Reducción de catálogo: Mercadona ofrece menos opciones y elimina la fatiga de decisión

Mientras que otras cadenas de supermercados abruman con hasta 20.000 referencias para elegir, Mercadona triunfa en cuota y rentabilidad, entre otros motivos, debido a sus menos de 10.000 referencias seleccionadas de manera cuidadosa.

La cadena de supermercados valenciana ha convertido la selección y reducción de catálogo en una ventaja, ya que ofrece menos opciones y ha eliminado la fatiga de decisión del cliente lo que ha aumentado sus márgenes.

Esta funcionalidad le ha permitido a Mercadona conseguir un margen neto cercano al 3,9%, que está muy por encima del resto de sus rivales. La cadena aplica lo que se podría llamar la "fórmula Spotify" al retail: seleccionar y cribar en lugar de acumular.

Además, la cadena valenciana consigue más rotación, más control y más margen aplicando esta fórmula.

Supermercados como Eroski, Carrefour, Alcampo... apuestan por la variedad. Mercadona apuesta por la selección. Opera con lo que se podría llamar un "surtido eficiente", basado en marcas propias desarrolladas con lo que ellos llamana sus "proveedores Totaler".

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Mercadona controla tanto qué es lo que se fabrica, el "cómo" se fabrica, y lo que finalmente llega al lineal.

Spotify evita navegar entre millones de canciones con recomendaciones muy concretas y refinadas.

Mercadona filtra entre miles de productos y elige por el consumidor reduciendo sus opciones.

Eso se traduce en menos de 10.000 productos por tienda frente a competidores que duplican esa cantidad. La reducción de surtido es una tendencia general, pero Mercadona es quien más ha apostado por ella en el último lustro (-45% de surtido frente al -31% de Eroski, -20% de Carrefour o -14% de Lidl), según un estudio de Kantar citado por Interempresas.

La psicología lo respalda. Barry Schwartz demostró que tener demasiadas opciones puede ser un gancho inicial, pero a la hora de ejecutar nos abruman. Es la paradoja de la elección. Reducirlas también reduce la fricción y el tiempo de toma de decisión.

Menos productos, menos fatiga de decisión, más satisfacción.

En detalle. Donde antes elegías entre once aceites o seis snacks, ahora eliges entre dos o tres. El cliente, si confía, no tiene que comparar. No gasta energía mental. Solo compra, y sigue.

Sin embargo, el modelo también tiene costes. Mercadona retira productos con bastante frecuencia si no se ajustan a sus expectativas. Algunos serían populares en otras superficies, pero no son suficientes en el modelo de Mercadona.

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Es algo similar, ya que si se habla de tecnología, a lo que pasó con los iPhone mini: tenían en torno al 5% de cuota de ventas anuales del iPhone, algo celebrable para muchos otros fabricantes, pero no para Apple, que lo descontinuó tras dos generaciones.

Mercadona no ha inventado la selección y cribado, pero sí ha refinado la técnica de aplicarla al supermercado.

Elegir por el cliente puede ser visto como un movimiento paternalista, pero Mercadona lo ha convertido en eficiencia. Cuando hay sobreabundancia en el entorno, la escasez bien diseñada es poder.

Con información de Xataka